Impagados en el B2B del mueble: por qué el importe es el criterio que menos debería pesar.
Un impagado de 300€ de un cliente nuevo y uno de 8.000€ de uno de tus cinco clientes principales aparecen igual en el ERP: una factura vencida, en rojo. Tratarlos con el mismo protocolo es el error más frecuente en la gestión comercial multicartera.
Lo que realmente determina cómo actuar no es la cifra, sino tres ejes que hay que cruzar: el comportamiento histórico del cliente, su peso real en tu cartera y su posición dentro de una estructura mayor (franquicia, central de compras, grupo). Y antes de aplicar cualquier criterio propio, conviene verificar si esa decisión ya está tomada por la representada: seguro de crédito, límites de riesgo fijados de antemano, política de cobro propia.
En este carrusel repaso los tres perfiles de cliente moroso, cómo pesa la exposición real frente al volumen, cuándo tiene sentido cada medida (retención de pedidos, cese de actividad, vía legal) y por qué el daño reputacional funciona mejor como riesgo implícito que como amenaza.
Cierro con una reflexión que pocas veces se pone sobre la mesa: hay representadas que cargan la deuda completa del impagado sobre el comercial, con un margen de comisión del 5-7%. Eso no es compartir riesgo, es transferirlo por completo, y además sin darle al agente ni la información ni las herramientas financieras para haberlo anticipado.
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