El comercial que vende mucho
¿gana demasiado?
La extraña lógica de pagar únicamente por resultados y sorprenderse cuando llegan.
Si facturas mucho, parece que ganas demasiado.
Hace unos días me encontré en LinkedIn una reflexión sobre las ofertas de trabajo para comerciales 100% a comisión. El planteamiento era sencillo: cuando una empresa no paga salario, desplazamientos, tiempo ni estructura y únicamente remunera cuando aparece una venta, una parte importante del riesgo empresarial se está trasladando al vendedor.
Mientras lo leía pensé que quienes trabajamos como agentes comerciales independientes y multicartera conocemos perfectamente esa realidad.
Pero incluso añadiría algo más.
Nuestro problema no termina en trabajar a comisión. El verdadero problema es que, demasiadas veces, se ha normalizado considerar la comisión como un coste que hay que reducir, en lugar de entenderla como el precio de generar facturación.
Si facturas poco, no eres rentable.
Si facturas mucho, parece que ganas demasiado.
Curiosa manera de valorar precisamente a quien está ayudando a que la empresa venda.
Ese 5%, 6% o 7% no paga solamente una venta
En muchos sectores, y particularmente en el mundo del mueble, las comisiones de los representantes se mueven aproximadamente entre el 5% y el 7%, cuando no son inferiores.
Visto desde un despacho, alguien puede hacer una cuenta muy sencilla:
Son 30.000 €. No está nada mal.»
El problema es que esa cuenta empieza por el final.
Porque esos 30.000 euros no son un salario.
De ahí salen desplazamientos, vehículo, combustible, hoteles cuando son necesarios, comidas, teléfono, herramientas informáticas, Seguridad Social, impuestos, gestoría, tiempo administrativo y, sobre todo, cientos de horas de trabajo que nunca aparecen en una factura.
Si no vendemos, prácticamente no cobramos.
El agente comercial independiente financia su propia estructura comercial todos los meses.
¿Qué está comprando realmente una fábrica con esa comisión?
Porque tampoco nos pagan simplemente por «pasar pedidos». Ese concepto pertenece a otra época.
Hoy un representante comercial puede encargarse de:
- Buscar y captar nuevos clientes.
- Visitar regularmente a los clientes existentes.
- Presentar colecciones, novedades y tarifas.
- Detectar qué productos pueden funcionar en cada establecimiento.
- Negociar operaciones.
- Tramitar y revisar pedidos.
- Hacer seguimiento de entregas.
- Resolver dudas comerciales.
- Gestionar incidencias y reclamaciones.
- Mediar entre fábrica y tienda cuando aparecen problemas.
- Reclamar pagos pendientes e intervenir ante impagados.
- Recoger información de la competencia y del mercado.
- Defender la marca delante del cliente incluso cuando las cosas salen mal.
Y todavía falta un activo fundamental: la confianza.
Un representante que lleva años trabajando una zona no empieza cada mañana desde cero. Ha invertido años en construir relaciones.
Cuando presenta una nueva fábrica, esa empresa entra por una puerta que posiblemente habría tardado años en abrir por sí sola. Eso también tiene valor, aunque nunca aparezca en una hoja Excel.
Cuando el representante termina siendo incluso el banco
Todos los agentes comerciales veteranos hemos vivido operaciones en las que, directa o indirectamente, terminamos soportando parte del riesgo financiero de nuestros clientes.
Un cliente atraviesa un problema. Hay que negociar. Esperar. Mediar. Intentar cobrar. Proteger la relación comercial.
Y algunas veces incluso asumir temporalmente dinero que el cliente no ha sido capaz de pagar, simplemente para evitar que el problema termine destruyendo una relación construida durante años.
¿O estamos hablando de una auténtica microestructura comercial externalizada?
La paradoja del representante que funciona demasiado bien
Una empresa incorpora un representante porque necesita vender.
El representante desarrolla la zona, consigue clientes, aumenta la facturación, consolida cuentas y hace crecer la marca.
Y cuando finalmente consigue que aquello funcione, alguien mira la liquidación de comisiones y piensa:
Pero pocas veces se escucha la pregunta contraria:
¿Cuánto está ganando la empresa gracias a la facturación que ese representante genera?
Porque la comisión no aparece antes de vender. Aparece después.
Si un agente cobra mucho porque ha vendido mucho, significa que previamente ha generado una cantidad de negocio muchísimo mayor para la empresa.
Comisión del 6%
Para generar
en comisiones brutas, hay que conseguir aproximadamente
DE FACTURACIÓN
La empresa recibe el 94% restante antes de considerar sus propios costes.
Sin ventas no hay empresa
Podemos tener el mejor sofá. La mejor mesa. La mejor maquinaria. Una fábrica espectacular. Un departamento administrativo impecable. Un magnífico catálogo.
La venta transforma producto en facturación. Y la facturación paga prácticamente todo lo demás.
Por eso me sorprende que algunas empresas consideren el departamento comercial —y especialmente las comisiones— como un gasto incómodo.
Es uno de los principales generadores de ingresos de la compañía.
Además, nuestro riesgo empieza cada día a cero
El día 1 de enero podemos tener una magnífica cartera. Pero nuestra facturación del nuevo ejercicio vuelve a empezar en 0 €.
Tenemos que volver a vender. Volver a visitar. Volver a convencer. Volver a mantener clientes. Volver a resolver problemas. Volver a competir.
Un cliente puede cerrar, cambiar de proveedor, reducir compras, tener problemas financieros o simplemente decidir comprar otra cosa.
El riesgo forma parte de nuestra profesión. Lo aceptamos.
Lo difícil de aceptar es que también se cuestione nuestra remuneración precisamente cuando hemos conseguido superar ese riesgo y generar resultados.
Quizá estamos haciendo la pregunta equivocada
Reducir un punto de comisión puede parecer un ahorro inmediato. Pero si con ello desmotivas, pierdes o haces que un buen profesional dedique sus esfuerzos a otra marca, posiblemente hayas realizado uno de los ahorros más caros que puede hacer una empresa.
No somos adversarios
Las empresas tienen que ganar dinero.
Los representantes también.
La relación solamente funciona cuando ambos ganan.
Somos socios comerciales con intereses comunes.
Si la fábrica crece, nosotros crecemos. Si nosotros vendemos más, la fábrica factura más.
PROBABLEMENTE TÚ ESTÉS GANANDO MUCHO MÁS.
A un representante que trabaja exclusivamente a comisión no hay que tenerle miedo porque gane mucho.
Hay que preocuparse cuando gana poco.
Porque normalmente significará que la fábrica también está vendiendo poco.
Si cobra un 5%, un 6% o un 7% y su liquidación de comisiones es elevada, antes ha tenido que generar aproximadamente entre 14 y 20 veces esa cantidad en facturación.
Detrás de cada pedido existen kilómetros, llamadas, WhatsApps, visitas, presupuestos, negociaciones, incidencias, cobros, clientes perdidos, clientes recuperados y muchas operaciones que nunca llegaron a convertirse en pedido.
Todo eso también forma parte del trabajo.
Aunque solamente nos paguen cuando finalmente aparece una factura.
Una última reflexión para fabricantes y empresarios
Cuando tengas delante la liquidación de comisiones de uno de tus representantes y pienses:
«Cuánto dinero ha ganado este año…»
haz una segunda cuenta.
Mira cuánto has facturado gracias a su trabajo. Mira cuánto negocio mantiene en su zona. Cuántos clientes atiende. Cuánto costaría crear desde cero una estructura comercial capaz de sustituirlo. Y cuánto tiempo necesitarías para reconstruir las relaciones que esa persona ha desarrollado durante años.
Quizá entonces aquella comisión deje de parecer tan grande.
Porque el buen vendedor no es quien se lleva una parte de lo que produce la empresa.
ALGO QUE REPARTIR.
Encontrar profesionales capaces de vender, mantener clientes, solucionar problemas y cobrar lo vendido quizá no sea el coste que una empresa debería intentar reducir.
Quizá sea precisamente el activo que más debería cuidar.
Una empresa puede tener un producto extraordinario.
Pero hasta que alguien lo vende, solo tiene producto.
Cuando alguien lo vende, empieza a tener negocio.
Comentarios
Publicar un comentario