El comercio de muebles no atraviesa una mala racha: está cambiando de modelo. La industria factura más que hace dos años, pero el hogar gasta menos en amueblarse, compra por otros canales y espera el producto en días, no en semanas. A corto plazo el cliente se lo reparten cuatro tipos de comercio distintos, los fabricantes buscan dónde colocarse y el agente comercial ve cómo sus costes suben más rápido que sus comisiones. Y son pocos los que tienen claro hacia dónde ir.
El mueble pierde sitio en el presupuesto del hogar
En 2025 el hogar español gastó 1.248 € en muebles, artículos del hogar y mantenimiento corriente: el 3,6% de su presupuesto y un 2,1% menos que el año anterior, mientras el gasto total subía un 3,1% (INE, EPF 2025). Es el segundo año de caída: en 2024 ese mismo grupo ya había bajado un 3,9% (INE, EPF 2024).
El dinero se va a la vivienda. Vivienda, agua, luz y gas (alquiler imputado incluido) se llevan el 33,2% del gasto y crecieron un 5,8% en 2025. Cuando un tercio del presupuesto se va en mantener la casa, queda menos para amueblarla.
La industria, en cambio, crece: 4.779 M€ en 2025 (+3,4%) y exportaciones récord de 2.887 M€ (Aidimme). Pero tira la oficina (+7,8%) y el baño (+6,9%); el mueble de hogar sube un 3,2% y el tapizado solo un 1,4%. El crecimiento existe, pero no pasa por igual por el escaparate de la tienda de barrio.
Y el que compra, compra otra cosa. El 54% adquirió algo del sector en el último año, pero lo más comprado fue decoración (37%) y complementos (25%); el salón-comedor se queda en un 11% y el dormitorio de matrimonio en un 12% (Observatorio Cetelem 2025). El precio decide la tienda para el 69%, y el motivo que más crece es la rapidez y comodidad de compra (31%), con el servicio de entrega ya en un 25%. Un 33% compra sin consultar antes a nadie.
La tienda ya no compite con la de enfrente
El comprador de mueble reparte hoy su compra entre canales que hace quince años eran minoritarios o no existían. La gran superficie especializada sigue primera (38% de compradores), pero el online ya alcanza al 31% y llega al 41% entre los menores de 25 años (Cetelem 2025). La tienda mediana de barrio se queda en el 16% y la pequeña en el 12%.
Las cadenas de precio no solo resisten: aceleran. JYSK facturó 303,7 M€ en España en su último ejercicio, casi un 40% más (Forbes), y en julio de 2026 anunció 60 M€ para abrir 120 tiendas en la península en cuatro años, entre 80 y 100 de ellas en España (Europa Press). Su modelo de tienda de unos 1.300 m² cabe en ciudades medianas y pequeñas: el tipo de población donde vive el comercio tradicional.
A eso se suman frentes que antes eran residuales:
- Especialistas en colchón y en sofá, con surtido corto, precio visible y entrega rápida.
- Venta online, donde el 44% de quienes compran lo hace en la web de una tienda y el 41% en un marketplace; un 16% ya compra en la web del propio fabricante.
- Decoradores e interioristas sin local, que prescriben y venden sin escaparate ni stock.
- Reformistas integrales, que meten el mueble dentro de un presupuesto de obra.
Tres modelos que sí están encontrando su sitio
Especialización con entrega casi inmediata. Desde la pandemia, una parte creciente del público se ha acostumbrado al efecto Amazon: decide y quiere el producto ya. Los datos lo respaldan. La rapidez y comodidad de compra es el motivo de elección que más sube (del 29% al 31%) y el servicio de entrega ya pesa para uno de cada cuatro compradores (Cetelem 2025). La tienda que se centra en un producto (colchón, sofá, dormitorio juvenil) y lo tiene en stock o a pocos días convierte esa urgencia en venta. La que tarda seis u ocho semanas la pierde en el mostrador.
Reforma integral con un solo interlocutor. Otros comercios han ido al extremo contrario: albañilería, fontanería, electricidad, cocina, baño y mobiliario bajo un mismo presupuesto. El cliente compra tranquilidad, no piezas. La cocina es el mejor termómetro: la AMC atribuye su crecimiento del 3,36% en 2025 a la fuerza de la reforma, y el mobiliario supone ya el 48% del valor de una cocina (Alimarket).
Interiorismo y asesoramiento. Hay un cliente que no quiere elegir solo. La consulta al vendedor como fuente de decisión sube 4 puntos, hasta el 25% (Cetelem 2025). Ese cliente lo capta tanto el decorador sin local como la tienda que sabe asesorar de verdad. El margen está en el proyecto, no en el artículo suelto.
La tienda generalista resiste; la macrotienda duda
La tienda tradicional, con un poco de todo en varios estilos y precios, no está desapareciendo tan rápido como se dice. Las tiendas medianas de barrio ganaron 3 puntos en 2025 como canal de compra, hasta el 16%, y en sofás ya son el segundo canal (Cetelem 2025). Su problema no es la existencia, es la velocidad: les cuesta más seguir las tendencias y renovar exposición que a un especialista o a una cadena.
Las grandes superficies viven el momento contrario. Siguen siendo el primer canal, pero pierden 2 puntos en compra real y 5 en intención de compra para el próximo año (del 46% al 41%). En sofás caen 5 puntos y en muebles auxiliares, 11. Con estructuras de miles de metros, personal y alquileres altos, cada punto de consumo que se pierde les pesa más que a nadie.
Conforama es un ejemplo de esa indefinición: tras pasar a manos de XXXLutz, cerró en abril de 2025 su tienda de 4.700 m² en Vitoria después de solo seis años abierta (Gasteiz Hoy).
Fabricantes buscando dónde colocarse
A los fabricantes les pasa lo mismo que a las tiendas: no tienen claro cuál es su cliente óptimo. ¿Diseño o precio? ¿Gama baja, media o alta? En un sector donde el 87,9% de las empresas son microempresas y solo el 1,6% supera los 50 empleados (aunque estas concentran el 45,6% de la facturación), pocos tienen músculo para probar varias cosas a la vez (Aidimme, edición 2025).
Las salidas que se ven son tres:
- Exportar. Las ventas fuera marcaron récord en 2025 con 2.887 M€, un 4,6% más.
- Contract. Hostelería, residencias, albergues y oficinas, donde se vende por proyecto y no por tienda. El mueble de oficina fue el subsector que más creció en 2025 (+7,8%).
- Venta directa online. El 16% de quienes compran mueble por internet ya lo hacen en la web del fabricante, y la intención para el próximo año sube al 28% (Cetelem 2025).
La tercera es la más delicada. El comercio que lleva años vendiendo una marca ve que esa misma marca le compite en precio desde su web, y lo vive como competencia desleal. El fabricante gana un canal y arriesga el que le da de comer.
El agente comercial: sin una marca fuerte, las cuentas no salen
El agente que no tiene en cartera al menos un fabricante de primer nivel se está quedando fuera. No por falta de oficio, sino por aritmética: los costes de estar en la carretera suben y las comisiones dependen de un consumo que no acompaña.
El gasóleo es el ejemplo más visible. El 13 de agosto de 2026 marcaba 1,829 €/l de media en la Península, 26 céntimos más que un mes antes (FACUA). Para un agente que haga 50.000 km al año con un consumo de 6 l/100 km, esa subida sola supone unos 780 € más al año (cálculo ilustrativo). Con un IPC del 3,6% en julio, comidas, hoteles y seguros siguen la misma dirección.
La cuota de autónomos tampoco es la de antes. Hasta 2022 se podía cotizar por la base mínima de 960,6 € fuera cual fuera el rendimiento (Quipu); desde 2023 se cotiza por ingresos reales en 15 tramos. En 2026 los tramos se han congelado, pero el recargo del MEI sube al 0,9% (elderecho.com).
Con ese cuadro, una cartera de marcas pequeñas genera kilómetros, no comisiones. La marca de primer nivel es la que abre la puerta de la tienda y paga el viaje; las demás completan la visita.
El relevo que no llega
Muchas tiendas de muebles no cerrarán por falta de ventas, sino por falta de alguien que las quiera continuar. Las empresas familiares son el 92,4% del tejido empresarial español y generan el 70,6% del empleo privado (Instituto de la Empresa Familiar, citado por Onda Vasca). La continuidad que antes era casi automática ahora choca con márgenes estrechos, costes al alza y otras prioridades en los hijos.
El caso de Castilla y León, comunidad vecina, da la medida: UPTA calcula que 30.000 de sus más de 180.000 autónomos se jubilarán en tres años, y en 2023 cerraron allí nueve comercios al día (El Español).
Para el sector, cada cierre por jubilación es un punto de venta que no se sustituye por otro igual. Su hueco lo ocupa una cadena, un especialista o, simplemente, el móvil del cliente.
Pocos tienen rumbo, y se les reconoce
A corto plazo no veo un sector que se hunda, sino uno que se reparte de otra forma. Hay menos dinero del hogar para el mueble, más canales peleando por él y un cliente que decide por precio y por rapidez. En medio, muchos comercios, fabricantes y agentes siguen trabajando como si el mapa fuera el de hace diez años.
Los que sí parecen tener una idea clara comparten tres rasgos:
- Han elegido. Un producto, un tipo de cliente o un servicio (rapidez, reforma completa, asesoramiento). No intentan ser todo para todos.
- Cumplen plazos que una cadena no puede igualar o dan un servicio que un marketplace no puede dar.
- Trabajan con proveedores que cuidan el canal, sin competirles desde su propia web.
Lo que queda por resolver es si la tienda generalista y el fabricante de gama media van a elegir a tiempo, o si el mercado elegirá por ellos.
Fuentes principales
- INE, Encuesta de Presupuestos Familiares 2024 y 2025.
- Aidimme, Observatorio Español del Mercado del Mueble e informe La industria del mueble en España (ed. 2025).
- Observatorio Cetelem, Consumo España 2025: sector mueble y complementos (encuesta a 2.200 personas, julio 2025).
- Asociación de Mobiliario de Cocina (AMC), datos 2025.
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