¿Tienda física o gigante online?

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La pregunta "¿tienda física o gigante online?" está mal planteada. Y mientras la sigamos haciendo así, vamos a perder.

Empecemos por el gigante. IKEA cerró su ejercicio 2025 en España con 1.986 M€, un 2,8% más. Su venta online creció un 11% y ya pesa el 27%. Si se hacen las cuentas con sus propias cifras, la parte física prácticamente no se movió. El 73% de lo que vende el mayor operador del mueble sigue pasando por tienda, pero casi todo su crecimiento entra por la pantalla.

4.160 M€
comercio minorista de muebles en 2025 (+3%)
+15%
de las ventas ya pasan por el canal online
~49%
del mercado en manos de los 5 primeros operadores

Ahora el mercado. El comercio minorista de muebles en España facturó 4.160 M€ en 2025, un 3% más (DBK-Informa). El canal online ya supera el 15% del valor de ventas, y hace un par de años rondaba el 13%. Los cinco primeros operadores se quedan con cerca de la mitad del mercado.

Ese último dato es el que debería quitarnos el sueño. La pelea no es Amazon contra la tienda de barrio. Son las cadenas, las centrales de compra y las marcas nativas digitales con exposición física contra el independiente que todavía no ha decidido qué quiere ser.

Hay otro dato: las importaciones de mueble superaron los 4.100 M€ en 2025, un récord (AIDIMME). En España producimos 4.779 M€. Buena parte de lo que llamamos "competencia online" es en realidad producto importado, barato y con buena foto.

Lo incómodo

  • La tienda que no aparece cuando alguien busca "sofá cama Vigo" pierde la venta antes de que el cliente salga de casa. No la pierde contra internet, sino contra la tienda que sí aparece.
  • Una exposición sin precio visible, sin stock comunicado y sin plazo claro es un showroom gratis para la competencia.
  • El fabricante que pide exposición al comercio y luego vende directo en su web juega a dos barajas. Y el comercio lo sabe.
  • El cliente ya no distingue canales. Mira en el móvil, toca en tienda, compara desde el sofá y cierra por WhatsApp. Quien le obliga a elegir canal pierde.

La tienda física tiene algo que el online no puede copiar: sentarse en el sofá, tumbarse en el colchón, medir, asesorar, montar, y resolver una incidencia con alguien que tiene nombre y apellidos. Pero esa ventaja solo cuenta si el cliente llega. Y hoy el cliente llega desde una pantalla.

¿Cuántas tiendas independientes seguirán abiertas en 2030 sin haber cambiado nada? Yo creo que bastantes menos de las que pensamos.

¿Exagero? Tiendas, fabricantes, compañeros agentes: os leo en los comentarios.

#ElSectorSinFiltros

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