Vender más, ¿para ganar cuánto? ## Fabricantes, tiendas y agentes ante una pregunta incómoda
Vender más parece siempre una buena noticia.
Pero pensemos en un cubo con un agujero. Podemos abrir más el grifo y echar más agua. Si el agujero también crece, el cubo puede seguir igual de vacío.
En nuestro negocio, las ventas son el agua que entra. Los gastos son el agua que sale.
Antes de abrir más el grifo, conviene mirar por dónde estamos perdiendo agua.
Una venta es el principio de la cuenta
Imaginemos un sofá que vendemos por 1.000 euros. Después de comprarlo y pagar los gastos de esa venta, quedan 200 para ayudar a pagar la tienda y obtener beneficio.
Para cerrar la operación, rebajamos 100 euros. Ahora solo quedan 100.
Antes, una venta dejaba 200. Ahora hacen falta dos para reunir lo mismo.
Dos clientes que atender. Dos pedidos que preparar. Dos entregas.
Es un ejemplo inventado, sin IVA y suponiendo que los costes por sofá no cambian.
La rebaja puede merecer la pena. Pero necesitamos saber qué esperamos conseguir con ella.
Fabricante: llenar el horno no basta
Una panadería puede tener el horno lleno y ganar poco si vende el pan demasiado barato o tiene que tirar muchas piezas.
En una fábrica de muebles también importa qué estamos produciendo y cuánto cuesta hacerlo.
Si cada pedido necesita cambios, urgencias y trabajos repetidos, podemos estar muy ocupados sin mejorar el resultado.
Tampoco conviene rechazar por sistema un pedido que deja menos. Si tenemos máquinas paradas, puede ayudar a pagar gastos que seguirán existiendo aunque no fabriquemos.
La pregunta para el fabricante: ¿este pedido ayuda a sostener la fábrica o desplaza otro que nos dejaría más?
Y otra igualmente necesaria: ¿cuánto trabajo extra provocan nuestros propios errores?
Tienda: la caja del día no es el sueldo
Imaginemos un bar que recauda mucho un sábado. El dueño no puede llevarse toda la caja a casa: tiene que pagar bebidas, comida, camareros, luz y alquiler.
Con los muebles sucede lo mismo.
Lo que cobramos todavía tiene que pagar el producto y todo lo necesario para venderlo y servirlo.
También cuenta el trabajo del propietario. Si para que salgan las cuentas necesita trabajar cada vez más horas sin cobrar más, conviene preguntarse qué está mejorando.
La tienda puede exigir buen servicio al proveedor. También debe revisar qué promete al cliente y cuánto le cuesta cumplirlo.
La pregunta para el comercio: después de pagar los gastos y remunerar nuestro trabajo, ¿qué queda?
Agente: una ruta llena puede dejar el bolsillo vacío
Hacer muchas visitas se parece a dar vueltas buscando aparcamiento: podemos recorrer muchos kilómetros sin estar más cerca de resolver nada.
Desde la representación también debemos revisar nuestras costumbres.
Una comisión mayor puede exigir tantos viajes, llamadas y gestiones que termine compensando menos de lo que parecía.
Eso no significa abandonar al cliente que necesita ayuda. Significa organizar las rutas, elegir bien las representadas y comprobar si el esfuerzo acaba dando resultado.
La pregunta para el agente: ¿qué me deja esta cartera después de pagar sus gastos y contar todas las horas que le dedico?
Un objetivo debe caber en la agenda
Planificar ventas se parece a preparar una comida familiar.
Antes de invitar a veinte personas, miramos cuántas sillas tenemos, qué podemos cocinar y cuánto tiempo necesitamos.
En el negocio deberíamos hacer lo mismo antes de pedir más ventas:
- ¿Cuánto necesitamos para pagar los gastos y remunerar el trabajo?
- ¿Qué dinero deja cada venta para cubrir eso?
- ¿Cuánto trabajo adicional podemos atender bien?
- ¿Cuándo cobraremos y cuándo tendremos que pagar?
Los estudios sobre costes basados en el tiempo ayudan a medir el esfuerzo que consume atender cada operación. Y la investigación sobre objetivos comerciales muestra que estos pueden animar a vender, pero también favorecer descuentos. Son herramientas que necesitan criterio, no recetas que sirvan igual para todos. [1] [2]
Podemos invertir tiempo en un cliente nuevo, hacer una promoción o aceptar un pedido especial. Pero conviene decidir cuánto estamos dispuestos a dedicar y cuándo comprobaremos si ha compensado.
Si el año que viene vendemos más, ganamos lo mismo y llegamos a casa una hora más tarde cada día, ¿hemos mejorado el negocio o solo hemos alargado la jornada?
Miguel García González · MGG Representaciones
Fuentes Las comparaciones y propuestas son elaboración del autor. El ejemplo económico es hipotético; el dinero restante por venta no equivale al beneficio neto. Los estudios citados no fijan márgenes ni objetivos universales para el mueble español.
Comentarios
Publicar un comentario