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La butaca que más se vende no es la más bonita
El mueble que más repiten mis tiendas en Pontevedra y Ourense no es un sofá de diseño ni una mesa de comedor de porcelánico. Es una butaca que te ayuda a ponerte de pie.
Se llama Cloe, es de Bogal y lleva un sistema power lift: con un mando, el asiento se eleva y se inclina hacia delante hasta dejar a la persona casi de pie. No sale en las revistas de decoración ni protagoniza los reels de las tiendas, pero es la que más se vende y la que más se repone. Hay tiendas que la piden por segunda y tercera vez en el mismo trimestre.
Ese dato dice mucho más sobre nuestro sector que cualquier informe de tendencias.
Lo que está pasando fuera de la tienda
España ha superado por primera vez los 10 millones de personas mayores de 65 años. En Galicia, las proyecciones apuntan a que en 2039 uno de cada tres habitantes tendrá más de 65 años. En el interior de Ourense esa proporción ya es una realidad en muchos municipios.
No es una previsión a largo plazo. Es la persona que entra hoy por la puerta.
Quién compra y quién usa
Hay un detalle que se repite en las tiendas: muchas veces quien compra la butaca no es quien se va a sentar en ella. La compra el hijo o la hija de 50 años que ha visto cómo a su padre le cuesta cada vez más levantarse del sofá, o que no quiere que su madre se caiga al ponerse de pie.
Es una compra con mucho de emocional y poco de impulso. Se decide pensando en la seguridad y en la independencia, más que en el color del tapizado. Y cuando funciona, se recomienda en la familia, en el barrio o en el centro de día. Por eso se repite.
El desajuste
Si recorremos muchas exposiciones de nuestra zona, la mayor parte del espacio sigue pensada para la pareja de 35 años que amuebla su primer piso: salón completo, dormitorio de matrimonio, juvenil. Es un cliente que existe, pero que cada vez es menos frecuente, compara más en internet y llega con el precio de una gran superficie en el móvil.
Mientras tanto, la butaca relax, el canapé abatible a buena altura, el colchón que no se hunde al sentarse en el borde o la cama articulada siguen ocupando un rincón al fondo de la tienda, a veces sin una explicación clara de para qué sirve cada función.
Los fabricantes tampoco ayudan siempre. Las fotos de catálogo muestran a modelos de 30 años recostados con un portátil, no a una persona de 80 levantándose sola. Y los agentes, yo incluido, a veces presentamos el producto por sus medidas y su número de motores antes que por el problema que resuelve.
Lo que cambia cuando lo miras así
Vender a esta generación no consiste en poner un cartel de «especial mayores». Consiste en entender varias cosas:
- Hay que explicar la función más que el diseño. Que el cliente pruebe el power lift en tienda vale más que cualquier folleto.
- La altura del asiento, la firmeza, los reposabrazos firmes para apoyarse o el acceso sin escalones son argumentos de venta, no detalles técnicos.
- El hijo que compra necesita confianza: plazos claros, montaje en casa y alguien que responda si algo falla.
- La exposición tiene que reflejar quién compra de verdad, no quién compraba hace quince años.
Las tiendas que lo han entendido no lo cuentan en LinkedIn. Lo cuentan en sus pedidos de reposición.
El mueble acompaña a la vida de la gente. Si la población de nuestra zona envejece, lo que vendemos y cómo lo vendemos tendrá que cambiar con ella. La butaca más vendida ya nos lo está diciendo.
Fuentes:
- España supera por primera vez los 10 millones de habitantes mayores de 65 años (datos INE)
- Uno de cada tres gallegos tendrá más de 65 años en 2039 (proyecciones IGE)
Miguel García · MGG Representaciones
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