jueves, 17 de noviembre de 2016

Qué es un KPI en Ventas?

KPI son las siglas de Key Performance Indicators, los indicadores de rendimiento de un proceso. Aplicado al mundo de las ventas hablamos de los KPIs como los indicadores que se usan para saber si un plan o estrategia está siendo efectiva.

¿Qué significa KPI?

Algo se puede definir como un indicador clave de rendimiento cuando:
Es  CLAVE  para el éxito de la organización. Por ejemplo, es el número de contactos de ventas por semana.
Se relaciona con el RENDIMIENTO cuando puede ser claramente medido, cuantificado y verse influido por los miembros del equipo de ventas.
Se utiliza como un  INDICADOR; en otras palabras, es algo que proporciona información sobre  futuros  resultados. Por ejemplo, una versión de la regla 80/20 dice que el 80% de la producción de una fuerza de ventas se genera por la actividad en un 20% de sus cuentas. Teniendo en cuenta esa información, podría ser una buena idea hacer un seguimiento del número de llamadas y la cantidad de tiempo que cada vendedor pasa con los contactos de alto valor.

Los KPIs en ventas

Obtener el máximo provecho de la fuerza de ventas es esencial para obtener una ventaja competitiva frente a los rivales. Sin embargo, si usted no tiene mecanismos para medir el desempeño de sus vendedores, que no puede saber a ciencia cierto si están operando a su máxima eficiencia. Examinar algunos indicadores clave de rendimiento de ventas puede proporcionar una gran cantidad de información valiosa. Algunos de estos indicadores son:
  • Ventas: el cumplimiento de los objetivos de ventas es el principal indicador de rendimiento. Las cuotas de ventas sirven al propósito de dar a los vendedores una meta tangible.
  • Porcentaje de conversión: ¿cuántos de los prospectos (personas con las que se contacta para venderles algo) acaban convirtiéndose en clientes? Este es un indicador muy importante sobre la eficacia de un equipo de ventas.
  • Retención De Clientes: algunos vendedores pueden tener gran éxito en conseguir la venta inicial, pero no son buenos para el seguimiento de la venta. Hacer un seguimiento de la retención de clientes, midiendo el número de clientes que compran más de una vez, así como los que optan por llevar su negocio a otra parte Es un indicador de lo bien que el vendedor atiende las necesidades de sus clientes y marcas haciendo un esfuerzo para mantenerse en contacto de manera regular.


Extraida del siguiente blog: