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1. El comportamiento del cliente ha cambiado. Estoy seguro de que es lo primero que ha ido a tu mente al ver el titular: ciertamente es el primer motivo, no directo pero sí causal. No es que la actitud de las personas haya cambiado porque sí, sino más bien por la llegada de Internet. Los consumidores se han enfrentado a una nueva realidad, una que les arropa sin ningún reparo.
¿Cómo no iba a cambiar el embudo de ventas? El fundamento siempre ha sido el cliente, aunque antes no estuviera tan claro, pero el que compra es él. En el momento en el que varía sus patrones de conducta, las empresas se enfrentan a un nuevo molde para sus estrategias comerciales, de marketing y publicidad.
2. El embudo de ventas lineal ha desaparecido. Si tienes una compañía habrás visto claro este cambio los propios clientes de tu empresa. Antes de la llegada de Internet, el proceso comercial se basaba en un solo punto: una evolución desde el primer paso hasta la transacción. El comercial es el que tenía toda la información y la iba gestionando de la forma más favorable para la venta.
De este modo el cliente estaba sometido constantemente a un mismo proceso, pero hoy en día es él el que controla la situación, el que parte de una contextualización antes inexistente para valorar el producto y decidir. Ahora el consumidor va desde el primer paso del embudo de ventas hasta el último con una fluidez muy activa, y es el comercial el que está detrás de sus necesidades.
En la actualidad es el usuario el que domina la situación, el que marca los tiempos, y el que sencillamente puede contrastar la información sobre una empresa para escoger la mejor opción. ¿Qué hacer entonces? Muy sencillo, hacer comunicación educativa en cada fase del embudo de ventas, no solo en el primer o último paso. De este modo será mucho más fácil llegar al éxito comercial de tu producto.
3. La experiencia del consumidor ha pasado a primer plano. Está claro que sabes perfectamente de lo que hablo: te has enfrentado a esta dimensión día tras día desde que el usuario es el dueño de las ventas. Hace tiempo era el dueño de la empresa el que dictaba cuándo, cómo, dónde y por qué, pero ahora mismo es el cliente el que manda esas órdenes. Pero no te preocupes, debe ser así.
El embudo de ventas ha cambiado para mejor, ahora es necesaria una ambientación exquisita para lograr la conversión, y es maravilloso. Date cuenta de que a más satisfacción del visitante mucho mayor será la probabilidad de transacción. Muchas compañías todavía no se han dado cuenta de esto, y por ello dejan de lado la optimización de la experiencia del usuario.
Solamente se centran en el embudo de ventas, pero ya hemos hablado de que no son los dueños del mismo. Es por esto que todos y cada uno de los elementos con los que se cruce el cliente online deben están acomodados para su satisfacción personal. No existe otra forma, y debes partir de esto. ¿Qué hacer entonces? Muy fácil, recrear los escenarios propicios: web y blog corporativos, redes sociales, foros, landing pages,…
4. La publicidad ya no es la salvación. Es muy importante que entiendas esta expresión, pues de ello dependerá que tus planes de marketing online funcionen como deben. ¿A qué me refiero? No es que esté fomentando la eliminación de la publicidad para optimizar los resultados del embudo de ventas, ni mucho menos. Quiero que te des cuenta de que los patrones han cambiado: los usuarios detestan la publicidad.
Por esto mismo debes educar con otros métodos, sin dejar los antiguos, pero sí apostando por tendencias que el cliente no tenga aborrecidas. Promociona el marketing en Social Media, porque es ahí donde el consumidor se siente a gusto.
5. La perspectiva de la medición no es la misma. Ya no se trata de hacer un balance anual de lo que ha costado una campaña de publicidad o marketing offline. La continua movilización del usuario y de los procesos comerciales ha provocado una necesidad de análisis más frecuente. Debes hacer un análisis antes y después de cada estrategia, y también de forma general cada semana, mes y trimestre.
Del mismo modo debes prestar atención a lo siguiente: los tipos de métrica son distintas también. Ya no es evaluar las pérdidas solo, sino más bien lo que ha reportado la inversión en marketing o publicidad. Aprecia los datos extraídos de un coste por clic, precio por lead, o las mimas KPI’s.
Con estos cinco motivos he querido mostrarte lo más importante: que el mundo de la empresa ha cambiado. Aunque el producto siga siendo el mismo, las tendencias y los soportes son diferentes. Es por esto que debes adaptar tus acciones a un plan de marketing más innovador, cambiante en todo caso, porque el embudo de ventas sigue siendo una de las prioridades comerciales. Dicho esto solo resta darte ánimo: las tácticas de guerra han cambiado.
El usuario de Internet está deseoso de comprar tu producto, pero para ello debes optimizar los resultados de tu embudo de ventas: el éxito comercial de tu empresa depende de ello.
