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Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?
Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?
En esencia, utilizan una serie de pautas para persuadir que
pueden ser utilizadas por cualquiera. Robert Cialdini las explica en
tu libro “Influencia: Ciencia y Práctica” y,
en este post, te las explicamos para que las apliques en tus esfuerzos de
marketing, ventas o en tu vida personal:
Principio
#1: Reciprocidad
Si
envías a alguien un regalo de cumpleaños, lo más seguro es que recibas luego un
regalo de esa persona. Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio
recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y luego te invita en un
futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que está
funcionando es la reciprocidad.
Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el
sentimiento de obligación que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados para ayudar a
aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y
sin haber sido enseñados.
Un
ejemplo clásico:
Para conseguir el máximo resultado de este principio
en los negocios hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable. Por ejemplo, cuando recibimos 300 felicitaciones de
navidad de todos los proveedores y clientes raramente recordamos alguna.
Además, de ser totalmente previsible, la mayoría son enviadas a cientos de
personas y raramente uno recuerda quién se la mandó.
Fíjate la diferencia cuando se envía una felicitación
personalizada una semana antes del cumpleaños de la persona. Violà! Es
inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se
acordará. Con este tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y generar
una obligación inconsciente en esa persona.
En
resumen, para modificar la conducta de la otra persona y crear reciprocidad,
hay que buscar cómo dar algo que sea personalizado, memorable e inesperado.
Aplicando la reciprocidad en el marketing
online:
·
Ofrece información gratuita y análisis,
pero a cambio solicita permiso para enviar un email.
·
Escribe un post positivo acerca de
una persona o un negocio que sea relevante para ti, y a cambio pide que esa
persona o ese negocio difunda el mensaje.
·
Escríbele al dueño de una web sobre un
problema que tiene en su sitio y ofrécete a solucionarlo. A cambio, seguro
recibirás un email de su parte para ofrecerte ayuda en lo que necesites.
·
Provee buenas respuestas a preguntas
publicadas en foros online y, al final, pide el favor de visitar tu blog o web
si los lectores consideran que el contenido que provees es de buena calidad.
·
Comparte contenido extraordinario en tu
blog y pide a tus lectores que se suscriban para estar al tanto de todo.
Principio
#2: Compromiso y consistencia
Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en
nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos. El libro de Cialdini ilustra perfectamente el
principio en este ejemplo:
En
una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este
principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una
toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo
llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían
capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.
Luego,
se realizó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron
dramáticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña
del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas
mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto
del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de
vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar
el robo!!”
Por supuesto, el compromiso y la
consistencia debe ser precedida de una acción inicial de respuesta o
promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito. Por
ejemplo, si por email decimos “ La semana pasada nos comentó que deseaba XYZ,
pues bien, sucede que aquí lo tiene!”
Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona
modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y ser consistente.
Si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones
externas y requiere esfuerzo, tendrá aún más fuerza.
En una venta, saber cuáles son los compromisos de la
persona que va a decidir en el cliente es de enorme importancia para alinear la
propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de
ser el argumento de venta para persuadir según el principio de compromiso y
consistencia. Aplicando el compromiso y la consistencia en el
marketing online
·
Pregunta a tus visitantes online por sus
hábitos y preferencias, y luego enfoca los mensajes de marketing con base en
las respuestas que te han dado.
·
Pide a tus usuarios o fans que se
comprometan a realizar determinada acción si un determinado evento ocurre. Por
ejemplo, si eres una startup y estas compitiendo por un premio, pide a tus
seguidores que se comprometan a pasar la noticia si ganas. Luego, cuando hayas
ganado recuerda a quienes se comprometieron cual es la acción a seguir.
·
Utiliza landing pages que preguntan a
los usuarios que se definan de cierta manera y, con base en esa información,
indica como tu producto o servicio es perfecto para personas con esas
características.
Principio
#3 Aprobación Social
Los seres humanos estamos tremendamente influenciados
por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor
es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos,
especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de
otras personas.
La razón es que utilizamos lo que la mayoría piensa para saber
qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay
incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de
otras personas es de gran valor para tomar decisiones.
Por
supuesto, la aprobación social es más poderosa cuando los números se
incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son más relevantes para el
target. Por ejemplo, si queremos vender videojuegos a adolescentes, no se debe
mostrar testimonios de padres que adoran el juego, sino el testimonio de otros
adolecentes.
Aplicando la aprobación social en
Marketing online
·
Servicios como el de Facebook tracking
que permite ver que amigos han visitado la página que tú has visitado tienen un
poder de influencia importante.
·
Testimonios en landing pages que estén
relacionados con el target y que tengan nombre propio y lugar generarán el
poder de la aprobación social.
·
Indicar que x número de personas
en determinada ciudad o país están usando tu producto o servicio y han
confiado.
Regla
#4 Empatía
Hemos escuchado cientos de veces que “hacemos negocios
con las personas que conocemos, nos gustan y confiamos”. Pues bien,
sucede que la ciencia puede explicar en parte por qué ocurre esto. Las
investigaciones al respecto confirman que cosas como elatractivo físico (nos
gustan las personas de buena apariencia), la familiaridad (confiamos en personas
que conocemos), similaridad (tenemos
simpatía por las personas que se parecen a nosotros) y los cumplidos (nos gustan las
personas que dicen buenas cosas de nosotros), son todos factores relacionados
con la empatía.
Como consumidores, es difícil desligarnos del poder
que la empatía tiene sobre nosotros. Cuando alguien que queremos,
respetamos y confiamos nos recomienda por ejemplo un libro, o un servicio o un restaurante,
lo más probable es que le prestemos atención e incluso sigamos su recomendación Aplicando la empatía en el Marketing Online
·
Inicia un blog y una cuenta de twitter,
y comparte tus ideas de manera amigable y personalizada.
·
Utiliza el poder de la fama dentro de tu
microcosmos y, por ejemplo, si logras que alguien respetado y con buena empatía
hable bien de ti, de tu empresa, producto o servicios, lo más seguro es que las
personas que lo aprecian tengan una primera señal para trasladar ese aprecio hacia
ti.
·
Únete a conversaciones en la web (foros,
FB, Twitter) de manera positiva y que te permita conectar de buena manera con
los miembros de la comunidad.
·
Mantén la conexión con los líderes de la
comunidad y organizadores para ayudar a difundir el efecto de la empatía en el
propósito que la comunidad persigue.
Principio
#5 Principio de Autoridad
El principio de autoridad explica como los seres
humanos queremos
seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Es importante anotar que la influencia sobre el
target solo se da cuando este cree en la autenticidad y el poder que detenta la
autoridad.
Por
supuesto, entre mayor sea la relación con la figura de autoridad, más poderoso
será el impacto y, evidentemente, no todas las autoridades tienen influencia
sobre todas las personas. Eso depende del contexto.
Aplicando el principio de autoridad en el
marketing online
·
Busca que un individuo u organización
respetada en tu nicho avale tu producto, servicio o empresa. Permite que este aval
sea visible cuando busques que tu visitante realice la acción que deseas.
·
Muestra información sobre tu producto o
servicio que contenga credenciales reconocidas por tu target.
Regla #6: Principio de escasez
Como indica Cialdini, el sentimiento de estar compitiendo por recursos
escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes. Por eso, algunas personas sienten que su amor
aumenta hacia su pareja cuando observan que su pareja puede tener nuevos
admiradores, lo cual exige un mayor esfuerzo de su parte para retenerla.
Otro claro ejemplo lo podemos ver en la compraventa de
bienes raíces. Si el vendedor indica que tiene otro(s) potenciales compradores igualmente
interesados en comprar, genera en los posibles compradores la necesidad de
definirse pronto y comprar lo más pronto posible si les interesa el bien.
¿Te has dado cuenta de que siempre que
vas a reservar un billete de avión solamente queda menos de 5 asientos
disponibles a esa tarifa? Las
aerolíneas son plenamente conscientes de este principio.
Al final, este principio es la traducción perfecta que el miedo de perder es más fuerte que el deseo de ganar. Por supuesto, el principio de escasez es más
poderoso cuando es claro que el recurso es finito (asientos en un vuelo a una
determinada hora de x día, por ejemplo) y cuando se une a este principio el de
la inmediatez, como el caso de las subastas. Bienes escasos que son
vendidos en un periodo muy corto de tiempo.
Cómo
aprovechar la escasez en la web:
·
Ofertas por tiempo y/cantidad limitadas.
·
Acompaña a los productos con mensajes de
cantidad limitada: “tres últimos pares de estos zapatos” (retail) o “últimos
dos asientos a este precio” (aerolíneas).
·
Promoción exclusiva para los X
visitantes que realicen una acción. Muy probablemente consigas muchos más.
·
Muestra el número de personas viendo
determinado artículo: “8 personas viendo esta página en este momento”. Si el
stock es inferior a 8, el sentimiento de escasez será inmediato.
Conclusión
Como ves, se trata de principios que
vemos en nuestra vida diaria, pero que utilizados a nuestro favor pueden
suponer una ventaja competitiva importante para nuestra empresa. Te animo
a compartir otros ejemplos y contarnos cómo haces uso de las “armas de la
persuasión” en tus esfuerzos de marketing y ventas. ¿Qué otros ejemplos
utilizas en tu empresa?
