Tecnicas para ser un buen comercial

Cómo ser un buen vendedor

Técnicas de venta para convertirse en un excelente comercial

El mundo de las ventas siempre ha sido el mercado económico con más competencia, eso explica que requiera unas técnicas y formación depuradas para desenvolverse en él.

Un vendedor no es simplemente aquel que pone en venta algún producto, es también un profesional que se dedica a las ventas comúnmente llamado comercial. Para ser comercial es cierto que no se requiere grandes estudios, pero si es necesario dedicación, esfuerzo por depurar las técnicas de venta, y un conocimiento profundo del producto, del mercado en el que se desarrolla el mismo, además de tener un "don de gentes" desarrollado.
Para realizar una venta de manera exitosa hay que superar unas fases y dominar unas técnicas que algunos practican de manera natural y otro lo hacen por aprendizaje.

Conocer el producto

El primer paso para vender algo es conocerlo y no basta con saber que características posee o cual es su forma y precio, hay que realizar un exhaustivo estudio del mercado en el que se mueve un producto, conocer los precios de mercado, y establecer comparativas con otros productos similares para así poder potenciar las virtudes que posee el producto a vender frente al resto del mercado y conocer cuáles son sus defectos y poder sacar ventaja comercial de ellos.

La técnica del listón bajo

Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es magnificar el producto al cliente antes de que este lo visualice. Esto crea un gran inconveniente ya que el comprador se hace una imagen del producto y coloca el listón muy alto, de manera que cuando realmente visualiza el mismo, se lleva una desilusión normalmente, ya que la imagen que se había creado era mucho mejor.
De manera que la mejor opción es crearle al comprador una imagen con el listón ligeramente más bajo del que realmente posee el producto a vender, de esta forma cuando el posible comprador lo visualiza, se lleva una grata sorpresa debido a que la imagen que se había creado en su mete era peor que la que observa.

Saber paliar los defectos no ocultarlos

Algunos comerciales conocen los defectos de su producto y se lo ocultan al cliente, pero hay que recordar que una venta engañosa de hoy es una devolución de mañana, tiempo y trabajo perdido. En el caso de las inmobiliarias, una denuncia segura por vicios ocultos.
Hay que darle a conocer los defectos del producto frente a otros del mercado pero siempre potenciado las virtudes como contraposición a los defectos y hacer ver al comprador que es ventajoso adquirir un producto con equis beneficios, aunque posea esos defectos.

Amabilidad, cortesía, profesionalidad

Son las claves de una buena venta, son fundamentales para conectar con el cliente. No hay que confundir amabilidad con peloteo, ni cortesía con dejar paso a la humillación del comercial o la superioridad de estima del comprador. El comercial debe ser profesional y dar a entender que tiene un profundo conocimiento del mercado, y aun que respeta las opiniones del cliente se mantiene firme en su postura de manera educada pero sin dudas.
Un cliente no debe observar dudas en las respuestas que el vendedor ofrece a cuestiones referentes a la venta porque generan desconfianza y normalmente hacer “caer” la misma. Para ello el vendedor debe tener estudiadas posibles dudas y cuestiones que se le pueden plantear en el proceso de venta, visualización de producto y post-venta.

La técnica del camaleón y el espejo

No es el nombre de una película sino una de las técnicas más utilizadas en el sector comercial. Un vendedor debe adaptarse a las situaciones y a los roles sociales de sus compradores, creando empatía con ellos y adaptando su lenguaje a la educación y formación de sus clientes para crear un entorno de cercanía con ellos que hará al mismo sentirse cómodo y familiar. Es lo que se conoce como la técnica del camaleón, o capacidad para cambiar y adaptarse a los entornos.
La técnica del espejo es una manera de que el comprador se sienta cómodo dentro del entorno de la venta debido a que el vendedor hace una leve imitación de sus actitudes durante el proceso de venta. El cliente se sienta, el vendedor se sienta, si este está de pie, el vendedor de pie, hay que hacer ver al cliente que se está al mismo nivel que él, pero con cuidado de no caer en el error de la imitación de movimientos.
En definitiva, un buen vendedor es aquel comercial conocedor del producto y su mercado, entorno y competidores con gran capacidad de adaptación a las situaciones y personas, con "don de gentes", amabilidad, educación, formación y un gran estudio de las posibles situaciones en una venta, con gran dominio de las técnicas de venta.